子供服業界人のブログ

子供服の大手企業に新卒で入社、百貨店のジュニアブランド→休職→SCベビートドラーブランドの2番手を担当。休日は関東を中心に全国の百貨店・SCを巡っています。ファッションビジネス能力検定3級・ファッション販売能力検定3級

アパレル販売員は意外と苦手!?アパレル雑貨のアプローチ方法。

日々の販売お疲れ様です。

 

 

秋物アイテムが続々と

店頭に並び始めましたね。

 

一か月後には

冬小物も入荷してきます。

 

お客様に服をおすすめするのは得意でも、

アパレル雑貨をおすすめして

お買い上げに繋げることが苦手という

販売員は多いです。

 

アパレル雑貨をヒットさせるアプローチ方法

 

今回は、

アパレル雑貨の効果的なアプローチ方法

いくつかご紹介します。

 

 

靴の接客は特に難しい

言われています。

 

他社との比較

私は子供服のお店で

仕事をしています。

 

お子様は、自分で

どこが痛いとか違和感があるとかを

伝えることがなかなかできません。

 

 

そこで、自社商品だけでなく

競合他社ブランドの靴との

形の違いやサイズ感を把握しておく

スムーズにご案内できます。

 

 

「普段はいている靴は〇〇の15cmなんですけど…」

とお客様に教えていただいたならば

 

「〇〇のお靴はうちのよりすこし小さめなので

まずは15cmで履いてみましょう!」

 

「普段履いているお靴がぴったりすぎるとのことですが、

うちの15cmならまだ余裕があるので

サイズアップする必要ななさそうですね。」

 

 

 靴が小さくなったから選びにきたのに

これまでと同じ“15cm”を買うことに

抵抗を感じるのがお客様の心理です。

 

しかし、具体的に他社製品との比較を

お伝えすることで納得していただけるでしょう。

 

全てのブランドのサイズ感を把握することは

なかなか短期間では難しいです。

 

お客様との会話、自分の購買体験

あとは販売員であることを利用して

直接競合他社の販売員に聞いてみたり

商品を見せてもらうと参考になります。

 

 

マフラー、手袋

マフラーや手袋は、

独特の テクスチャーと季節感のあるカラーで

アイキャッチになりますよね。

 

しかし「かわいい~!」とだけ言われて終わる

なんてことも多いのではないでしょうか。

 

価格を伝える

オンラインショップやSNSで

いつでもアパレルブランドの新作商品と

その価格を見られるようになりました。

 

私も、生きているうちに

たぶん利用しないブランドの価格帯を

なんとなく把握してしまっています。

 

 

“一年に一度登場するマフラーや手袋は

いったいいくらくらいするのか?”

 

買えないほど高くはないだろうけれど、

思ったより結構高かったらどうしよう…

 

店頭で見つけてかわいい!と思っても、

価格の予想がつかなくて

なかなか手に取れないお客様がいたりします。

 

 

取り扱いの話から

「こちらは、素材がポリエステル60%で」

などと言いながらタグを出して

さりげなく価格もお見せしましょう。

 

 

価格は、お客様に

納得してお買い上げしていただくために

必要な情報の一つです。

 

 ヘアアクセ

アパレルショップが取り扱うヘアアクセは

どうしても服に埋もれてしまい、

また価格も安くはなくて

消化が難しいアイテムの一つです。

 

取り入れるイメージ

一つでも売れれば有難い、、

それはそうなのですが

私はヘアアクセ一点で売れていくのは

どうしても避けたいです。

 

客単価がだだ下がるからです。

 

 

試着室や、メインのコーディネートの近くに

ヘアアクセを配置しておきましょう。

 

服のご試着をご案内しながら

お客様から聞き出したお出かけの予定に合わせて

ヘアアクセをおすすめします。

 

「結婚式があるんですね。

たしかに、フォーマルすぎるワンピだと

そのあと使う機会がなかなかないですもんね~」

 

「お子様、綺麗に髪を伸ばされていますが

どんな髪型にしていくか決まっているんですか?

 

このチュールのピン、ワンピとリンクする感じに

なっていて…」

 

こんな感じで、お話の流れで

自然に鏡の前で合わせてあげるのは

いかがでしょうか。

 

いくら可愛くても、使わないものは買いません。

 

お客様のライフシーンに照らして

“これがあるともっとオシャレに

コーディネートできそう!”

と思っていただけるとヒットし易いです。

 

さいごに

どのアプローチ方法も

“お客様の問題を解決する”

というコアがあります。

 

お客様のために最善を尽くせば

おのずと商品も売れていきます。

 

ぜひ実践してみてください。