子供服業界人のブログ

子供服の大手企業に新卒で入社、百貨店のジュニアブランド→休職→SCベビートドラーブランドの2番手を担当。休日は関東を中心に全国の百貨店・SCを巡っています。ファッションビジネス能力検定3級・ファッション販売能力検定3級

アパレル販売員の基礎知識“グループのお客様へのアプローチ方法”

日々の販売お疲れ様です。


新入社員とそのお世話係のスタッフは
そろそろ打ち解けてきた頃でしょうか。

私の所属する店舗にも、
見た目はすらっとしていて
立ち居振る舞いや性格はふわっとしている
可愛い新人スタッフがジョインしてきました!

お客様に愛されるスタッフになれるように
サポートできればと思います。

複数人のグループで来店したお客様

ファーストアプローチは大きな声で

グループ客へのファーストアプローチが苦手
という販売員は多いです。

しかし、アプローチをしなかったために
ただただ滞在時間が長くなり
店頭を乱されるだけで売上に繋がらない…

なんて経験が一度はあると思います。


グループ客へこそ
積極的にアプローチをしましょう!

「そちらのお色違いは、こちらです!」

「こんにちは!
どうぞ皆さんでごゆっくりご覧くださいね。」

グループ客のザワザワにかき消されないように
大きな声で元気よく声掛けします。

f:id:ny15i:20200707222643j:plain

グループの主導権を握る人を見つける

先ほどのようにアプローチをすると
グループの1人が

「これ、可愛いなって思いました!」

「他のサイズもあるんですか?」

と何か返事をしてくれるでしょう。

その返事をしてくれた人が、
グループの中で主導権を握っている可能性
非常に高いです。

ここでいう主導権を握るというのは
①この人の服を選ぶ
②もしくは、この人がお財布を出す
③この人の服でなくてもこの人がお金を出すわけでもないが、この人の意見が最優先

裁量権を持っている、とも言えますね。

例えば、子供服売り場で
家族三世代のグループでご来店したお客様
いるとします。

ファーストアプローチに対して反応するのは

②お財布を出す人であることが多いです。

お爺さまが、お子様に
「店員さんがサイズを見てくれるんだって。
好きなの選びない♡」
と。

③この人の意見が最優先となるのは、
お婆さまやお母さまが主導権を握る場合です。

お爺さまがお財布を出す場合でも、
お婆さまがお母さまに
「遠慮せずに好きなの選びなさい!」

もしくは、お子様に
「可愛いね、これがいいんじゃないの」


「長く着れるデザインやサイズ感がいい」
「こういうのは保育園に着ていけないから
絶対にだめ!」

お母さまが主導権を握ることもあります。


また、
①のようにお子様が主導権を握る場合も。

家族全員がお子様にメロメロで
お子様が選んだものを片っ端から選ぶ場合も
子供服売り場ではよく見かけます。

そういうときはお子様と仲良しになって、
たくさんのお気に入りを一緒に見つけます。

f:id:ny15i:20200707222709j:plain

相槌役になってしまわない

グループのお客様の輪に入れたとしても、
ついついその和気藹々としたペースに飲まれて
相槌を打つだけの人になってはいませんか?

気を付けたいですね。

4人組のグループで話すところを、
グループ+販売員の5人でただ話したところで
服は売れてはいきません。


グループの皆さんの顔を見ながら
意見を引き出します。

主導権を握る人の意見に
自分のオススメを寄せていくと
決まりやすいです。


例えば、主導権を握るのはお婆さまだとします。

お子様は可愛い系を選びたいけれど、
お婆さんは大人っぽい感じを着せたい。

「やっぱりお子様は
かわいいのに目が行きますよね〜!
子供人気はあちらなのですが、
お姉さんぽくてすこし新鮮な感じを
楽しんでみるのもいいかもしれません!

○○ちゃんでしたらこちらも
素敵に着こなしていただけると思いますよ。」

「そうよね〜!」
裁量権のあるお婆さまの共感を得られれば、
まずは1着決まるでしょう。


ああだこうだとグループの中で
様々な意見が飛び交うのはごく自然なことですが、
その都度「そうですよね」と相槌を打っていても
決まらないのでご注意を。

さいごに

最初に自分の中で定めた権力者が
そうではない場合
もあります。

グループの中で1番社交的な人が
販売員に相槌を打ち、
本当に拘りが強くて裁量権を持つのは
寡黙な別の人だったり。

接客の中で
この人じゃないかも?と気付いたなら、
舵を切る
ことも大切です。


週末は特に友人同士やご家族揃っての
ご来店が多いです。

すこしでも効果的なアプローチに繋げていただければ
嬉しいです。