子供服業界人のブログ

子供服の大手企業に新卒で入社、百貨店のジュニアブランド→休職→SCベビートドラーブランドの2番手を担当。休日は関東を中心に全国の百貨店・SCを巡っています。ファッションビジネス能力検定3級・ファッション販売能力検定3級

ストック販売で、服を売り切る。

週末の販売お疲れ様でした。


まだまだ「夏物はもうないんですか?」と
駆け込んでくるお客様も多い、
夏休み終盤の子供服売り場です。

一方で、ボアブルゾンも動いていて、
先買いのお客様の手に渡っていく週末でした。



さて、以前に、
販売員にもお客様にもどんどん活用してほしい
ストック販売についてご紹介しました。

www.creativenana.com

ストック販売は誰にでもできますが、
上手く利用しないと

▲お客様は、たくさんの選択に悩むことになりますし

▲販売員は、ストックと店頭を何往復もすることに…


今回は、アパレル販売員に向けて
ストック販売で服を確実に売っていく方法
ご紹介します。

ストック販売で服を売り切る

客に「こんな物はないのか?」と聞かれたときに
ストックにある商品の中から
ご要望に近い物を持ってきて売っていく
のが
ストック販売です。

まずはお客様と会話する

こんな物はないか?とお伺いを立てられると
お客様のためを思って、急いで、
似た物をいくつか持ってきて見せたくなる気持ちは
よくわかります。

しかし、そんな時こそストックへいく前に
もう少し会話をしてみてほしい
です。

例えば、

お客様「トレーナーは今の時期置いていないですか?」

販売員「今は店頭には置いていないですが、いくつかご用意できます。
防寒になるような厚手がいいですか?それとも薄手がいいですか?

客「室内で着るので、薄手だとありがたいです。」

販「何かにお使いになる予定があるんですか?

客「実は、お遊戯会で茶色の長袖をみんなで着ることになって探しているんですよね。」

販「なるほどです。おサイズは何センチくらいでお探しですか?
裏にあるか見てきますので、お待ちくださいませ。」

ここまで聞き出せると、さらに

・無地のほうが良さそう
・トレーナーでなくてロンTでも良さそう
・シンプルなら男の子用、女の子用問わなそう

などを推測して、アイテムを絞ることができます。

販売員ならではの情報を提供する

お客様から聞き出したニーズに合わせて、
店頭にないものは裏ストックから出してきて
お見せします。

ここでは、販売員としての経験とセンスが問われます。

例えば、子供服なら
お客様が100cmで探しているとします。

しかし、
茶色の無地のトレーナーの在庫が110cmしかない!

もしそれが、接客販売での経験で
小さめの110cmとわかっているならば
お客様にお見せしてみてもいいと思います。


「110cmでしたら茶色のトレーナーがありました。
こちらは少し小さめの作りで
ワンサイズ上げて選ばれる方も多い
ので、
普段100cmを着ているならば
着ていただけると思います。いかがでしょうか。」


もちろん無理にお勧めすることはないですが、
販売員がストックに服を取りに行っている間も
待っていてくださったお客様です。

かなりお困りで“条件に近いものを何か見つけて
買って帰りたい”
というのが真理です。

大人服を売るときも同様です。

この販売員に聞いてみてよかった!
思っていただけるような、
自身の経験に基づいた情報を組み込んでみてください。

固定概念を凌駕する提案をする

先の販売員とお客様の会話からわかるように、
他のサイズや他のアイテムで代用できる物でも
お客様の中では“トレーナー”という強いイメージ
もうすでに出来上がった状態でご来店されています。

お客様のお話に耳を傾けて
精一杯の共感のもと相槌を打ちながらも、
新鮮な提案をしていかなければいけません。

例えば先の条件ならば、

「茶色で長袖ですと、タートルネックがありますが
普段着られますか?
今回のお遊戯会でも使えますし、
サロペットやジャンパースカートの中に着たりと
1枚あるとコーディネートの幅が広がりますよ。」

「パーカーの前を閉めて使うのはいかがですか。
もしシンプルなパーカーをお持ちでないようなら
この先、重宝してくれると思います!」

服を出してきて見せるだけでなく、
お客様に納得してご購入いただけるような
私たち販売員のもうワンプッシュ
が必要です。

お客様が選べる数を見せる

以前にこんな記事も書きました。

www.creativenana.com

ストック販売でも
見せすぎないことは本当に大切です。

ぜひ上の記事も読んでいただき、
お客様を疲れさせず、私達もクタクタにならず
ストック販売を実らせてくださいね。